Сейчас в Астрахани: Пятница, 30 октября 2020 года Регистрация / Войти на порталМобильная версия порталаО портале | Реклама
Прогноз погоды в Астрахани на 21:00 ч.
облачно,
          без осадков10 ... 12 °C
облачно, без осадков
Давление от 765 до 767 мм.тр.ст
Влажность от 47 до 52 %
Ветер от 3 до 6 м/с.
Курсы валют ЦБ РФ

1USD
79,3323 руб.

1EUR
92,6284 руб.
Основные:ОбществоПолитикаЭкономикаПроисшествияСпортАвтоКультураЖКХ
Информационные:НаукаЗдоровьеHi-techИнтернетТуризмНедвижимостьМедиаБлогиЗаконы
Актуальные темы:ДТППожарыУбийстваКражиМитингиКоррупцияСудыНаркотикиЦеныОтключение света

Опрос читателей

[ 22/06/2015 ] 15:03 по времени в Астрахани 773

Куй клиента, пока горячо: пишем коммерческое предложение


Каким будет ваш следующий шаг после того, как вы вернулись с первой встречи с клиентом или с улыбкой положили телефонную трубку, предвкушая хороший заказ? На этом этапе еще рано открывать шампанское и праздновать успех. Для начала рекомендуем следующий шаг, который закрепит вашу уверенность («клиент в кармане!»), а для Покупателя станет очередным подтверждением серьезности компании, которую вы представляете. Коммерческое предложение должно стать обоюдным «пактом о намерениях»: ваших – продать, а клиентских – купить продукцию.

Коммерческое предложение пишется согласно определенным правилам и принципам, имеет определенную структуру. На практике такой документ может быть отправлен предварительно по почте (перед встречей, для подготовки почвы), использоваться во время встречи (как дополнение к презентации) или отправляться после встречи, когда вы понимаете, чего именно хочет Покупатель, и вам, надеемся, удалось выяснить его первичные проблемы и предпочтения.

В зависимости от категории получателей коммерческое предложение может быть как персонифицированным (конкретному адресату), так и неперсонифицированным (используется для рассылки по почте, большой группе лиц). Функция неперсонифицированного предложения – рекламно-информационная или напоминающая (если речь идет об уже готовой базе, и вам нужно просто лишний раз напомнить о замечательной продукции вашей компании).

С персонифицированным предложением все несколько иначе: именно поэтому практики и рекомендуют составлять его после первоначального общения с клиентом, так вы хотя бы приблизительно представляете, к кому обращаетесь, и на что можно «надавить». Такой документ будет иметь личное обращение, более строгую форму, специальные предложения именно для данной компании, а не всего сектора (как при неперсонифицированной рассылке). Так, предлагая фурнитуру для окон, вы должны знать, с каким материалом работает компания-потребитель – пластик или дерево, на какой конечный сегмент рассчитана продукция и так далее.

Обязательные элементы:

  • Фамилия, имя и отчество получателя. Никаких сокращений инициалов и формальных «Ув. Иван Иваныч!»
  • Дата, когда отправляется предложение, и его актуальность («предложение действительно до 31 марта 2015 года»).
  • Полный перечень задач и проблем, которые будут решены благодаря сотрудничеству с вами. Важно: не ваших преимуществ как компании или производителя, а задач Клиента!
  • Детальные условия сотрудничества: период, стоимость услуг, специальные условия (если есть).
  • Контактная информация (как можно более детально, с указанием почтового адреса, номера телефона, ссылки на сайт, ответственного лица или менеджера).

Лучше всего, когда текст коммерческого предложения готовится человеком, ранг и уровень которого соответствует уровню клиента: это может быть как рядовой менеджер (рядовые клиенты), так и лично коммерческий директор (ключевые клиенты). Это зависит от того, кто именно провел первичную встречу с Покупателем, а, как правило, сотрудники также же ранжированы, и на встречу с президентом металлургического холдинга не отправят обычного менеджера.

Что касается неперсонифицированным предложений, то здесь с задачей может справиться даже не обязательно представитель отдела продаж, а, к примеру, специалист из отдела маркетинга и рекламы. Работая с массовыми коммуникациями, люди данного профиля четко определяют преимущества вашей компании (УТП), знают, как побудить клиента к действиям.


Назад к списку новостей

Последние новости из раздела Экономика